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谈判中的卖关子策略


来源:中国总裁培训网 | 2010-11-8
    心里想卖要装出不想卖的样子,心里想买也要装出不想买的样子,这就是我们所说的卖关子策略。卖关子就是通过吊别人的胃口来提高筹码,这种策略在谈判中是经常要使用的。

    你买了一辆越野吉普车,刚买的时候非常的喜欢,经常开它去旅游。现在你工作比较忙,很少出去旅游,这个车是进口车油耗惊人、维修费用高、体积大在城市很不方便。现在你很想很快的把它出手,有一天你在外边洗车,你一边洗一边骂,心想什么时候把这个破车给卖掉就好了,这个时候一个体面的男士和他的漂亮妻子来到你的车前。男士说:“这辆车太漂亮了、太大气了。”他妻子说:“如果开这辆车去旅游那多舒服呀?我们买下它吧。”你听到他们的对话高兴的快要跳起来了,感谢上天给了我这么好的一次机会。如果你不控制你那颗激动而又喜悦的心,你肯定得不到最高的价格。那么怎么做才能得到最高的价格呢?你要卖关子吊他们的胃口,要装作很不情愿卖的样子。你可以一边洗车一边说:“我从来就没有想卖这辆车,不过没关系,你们可以上车体验一下。”于是你带他们兜一下风,在兜风的时候告诉他们开这辆车出游的趣事,并告诉他们你是多么的喜欢这辆车,并了解对方的需求。最后你再说:“我知道这辆车非常的适合你们,你们也非常的喜欢它,有了它你们肯定会玩的开心,可是问题是,我确实不想把它卖掉。不过我们聊了这么长时间,我还是想问一下,你们最多可以出多少钱?”

    在谈判中这种策略可以在谈判还没有开始之前,既可以在无形中降低对方的心理报价,也可以把谈判的价格空间压缩到最小。比如对方开始会想:“我最多可以出30万,25万是理想的价格,我要从20万开始谈起。这个时候他的谈判区间是20万-30万之间。如果我们表现得急于出手,他就会报20万或者更低的价格,如果我们关子卖好了,他有可能把第一次报价变成25万甚至是30万。

    在美国有一个非常成功的投资商,他也是一位谈判高手,他经常用的谈判策略就是卖关子策略,他主要是通过买土地,持有一段时间,然后再以适当的价格把它们卖出去。许多小型投资商都找上门来,希望能够从他众多地产当中买走一块。每到这个时候,这位经验丰富的投资商就会把卖关子策略发挥得淋漓尽致。

    他会认真地读完对方的报价单,然后抬起头来,看着对方,一边挠着耳朵,一边说:“在我所有的产业当中,我对这一块有着特殊的感情。我想把它保留下来,留给我的女儿作为毕业礼物,所以除非你给的价格非常合适,否则我想我是不会出手的。你知道,这块产业对我来说有着特殊的意义。不过还是要感谢你的报价,为了公平起见,同时也是为了不浪费双方的时间,我想请问,你最多可以出到什么价钱?”就通过这种方式他一次又一次地用卖关子策略在几秒钟的时间里从客户那里赚走了成千上万美元。

    卖关子策略还有一种是通过沉默来卖关子。那么沉默怎么能把“关子”卖出去呢?你去推销产品,开始对方说他们虽然有稳定的供应商,但他对你推销的产品也感兴趣,最后他们说:“我们真的对现在的供应商非常的满意(卖关子),不过我们多一个供应商也没关系,这样可以督促他们更加的努力。如果你把价格再降低20%,我想我们可以采购你几十万的产品。”这种情况下对他的问题很难回答,回答说行显然是不合适的,回答不行又怕失去继续谈判的机会,这时我们可以客气的告诉对方:“十分抱歉,我想你可以给个更好的价钱。”然后你要做的就是沉默,看对方的反应。如果对方对你的产品很感兴趣,再加上对方的谈判功利不深,他会做出不同程度的让步。如果对方是个高手,他会反问:“你说的更好的价格是多少呢?”这叫以其人之道,还治其人之身。

    通过沉默来卖关子策略也可以应用到日常的管理中,如果你对下属上报的方案不满意,不要说他的方案哪里做得对哪里做得错。你可以说一句话:“以你的能力我认为可以做得更好些。”然后沉默并看着对方,让对方说话。这种方式用的好的话能起到很好的效果。

    越南战争期间,美国国务卿亨利·基辛格曾经让一位副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的报告。那位副国务卿非常认真地完成了自己的工作,拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面,并对报告做了精心包装,用皮革做封面,还烫上了金字。

    可结果呢?基辛格很快把报告打了回来,上面写道:“你应该做得更好一些。”于是副国务卿又补充修正,搜集了更多信息,添加了更多表格,然后再次呈交给基辛格。这次他相信自己的报告应该会让基辛格满意了。可基辛格的批复仍旧是:“你应该做得更好一些。”

    这下可麻烦了,副国务卿感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作,决心要呈上一份基辛格迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时,他亲自把报告交到基辛格手上:“基辛格先生,这份报告被你否决了2次。我的全部人马加班加点地忙了两个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了,这已经是我的最高水平了。”基辛格冷静地把报告放到自己的办公桌上,说道:“好吧,既然这样,我会看这份报告的。”我觉的基辛格对这个策略用的可谓出神入化了。

    如果对方用卖关子策略时我方应怎么应对,有两种策略,一种是请示上级策略,就是当对方不情愿的时候,我们要装的没有决策权,自己不能做主,要请示上面的人才能最终报价。第二种策略是黑白脸策略。这种策略要两个人,一个表示想买对方的产品,一个不想买对方的产品,一个认同,一个不断的挑毛病。

    实战指南:

    卖关子就是提高对方的欲望,让对方对谈判成功更加的迫切。如果对方表现出极大的热情我们要装出不情愿的样子,如果我们很想急于出手,也要装出不情愿的样子,欲擒之必先故纵之。

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